Predictably Irrational_ The Hidden Forces That Shape our Decisions” est écrit par un professeur spécialisé en comportement décisionnel économique. Dan Ariely.
L’auteur , par des anecdotes et des descriptions d’expérimentation, nous montre que les décisions à caractère financier ou économique ne se prennent pas nécessairement de façon rationnelle. Au contraire, les aspects émotionnels, les normes sociales , nos attentes et autres forces illogiques influencent nos décisions.
Les comportements et émotions, elles sont prévisibles. Il s’agit donc d’une irrationalité prévisible.
Un des exemples mentionné est le suivant: lors de l’introduction du four à pain qui se vendait 275$ us , la majorité des consommateurs n’étaient pas intéressés. Le manufacturier engage une firme de marketing à cause du faible volume de vente. Le manufacturier a introduit une machine à pain se vendant 50% plus cher . Résultat: les ventes du premier modèle ont commencé à augmenter et les tablettes se sont vidées assez vite. Le modèle plus cher avait pour but d’être simplement là en référence pour que le consommateur se dise: le premier modèle à 275$ , on l’achète.
Un produit ne se vend pas? Mettez-le dans une vitrine à coté de produits de luxe, haussez le prix et il y a de fortes chances qu’ils se vendent.
Le livre regorge d’anecdotes de ce genre montrant que le consommateur peut être influencé par des stratégies de : relativité entre les produits, présentation, normes sociales, excitation sexuelle, stratégie de prix entre des produits comparables…etc. Tout ça pour nous amener à acheter des produits dont on a pas besoin ou un produit avec plein d’accessoires dont on a pas besoin.
Ce livre ne fait aucune allusion à des fraudes et au fait que l’on peut se laisser influencer par des fraudeurs. Cependant, il montre la force de stratégies de marketing et que dans le fond nous ne sommes pas en “plein contrôle rationnel” lors de notre prise de décision.
Se lit facilement, c’est léger et même drôle à certains endroits… et que nous , consommateurs , sommes assez influençables.
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